Entretenir la relation acheteurs

Les relations avec les acheteurs sont avant tout des relations humaines. Elles se construisent avec le temps et se nourrissent des échanges réciproques entre marques et vendeurs. Quelques conseils et pratiques concrètes pour choyer cette relation, des prémisses à la gestion sur le long terme.

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Prospection

Multiplier les points de contacts avec les acheteurs (Instagram, WhatsApp, Mail, newsletter…)
Éviter de mettre ses documents en pièce-jointe dans vos mails de prospection. Préférez des liens vers le lookbook, voire le brandbook (univers, collaborations, événements). Cela permet :
- d’optimiser la délivrabilité de vos mails
- de modifier les documents après l’envoi si besoin
- de suivre les ouvertures et le nombre de consultations par l’acheteur via des trackers
- de proposer une expérience spécifique aux acheteurs
Inviter à prendre rendez-vous via des outils simples type Calendly </aside>

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Négociation

Intégrer les problématiques de douane, taxes, etc. dans la stratégie prix. L’intégration de ces frais directement dans le prix permet de faciliter le travail pour les partenaires et vos acheteurs.
Barème de remises en fonction des minimums de commandes ou des conditions de paiement.

🇮🇹 En Italie, des remises sont proposées en cas de paiement rapide.
Lorsqu’un acheteur est frileux : proposer une partie ciblée de la commande en dépôt (sur des produits qui se vendent bien pour minimiser les risques).
La confirmation de commande doit être envoyée au client le plus vite possible (idéalement le jour même) avec (entre autres) :
- clause mentionnant “si pas de réponse sur 7 jours, la commande est validée”,
- une option d’ajustement des quantités,
- le délai de paiement de l’acompte. </aside>

FOCUS : les clauses contractuelles à connaître avant de signer

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Gestion post-achat

Garder en tête que ce sont des relations humaines avant tout ! Ne pas omettre d’entretenir les relations, de poser des questions, de s’intéresser aux problématiques de l’acheteur en somme.

Livraison & logistique
- Calendrier
  - Se protéger avec des fenêtres de livraison larges
  - Clôturer la fenêtre de commande assez pour tôt pour lancer la production et ne pas commencer à vendre trop tard.
- Il est possible d’éclater la livraison de manière logique : livrer une première partie des pièces pour ne pas louper le début de la saison.
Pendant la saison
- Suivi administratif et financier : bons de livraison, relances paiement…
- La gestion des stocks : laisser l’option de réassort (sans le mettre trop en avant pour le pousser à commander à l’instant T et ne pas diviser les commandes) grâce à des outils réassorts
:cta: Allez directement à S’équiper : la boîte à outils Wholesale
- Échanger avec ses revendeurs : demander des retours sur vos collections et les ventes pour confronter vos intuitions par rapport aux retours clients (surtout chez les revendeurs internationaux dont on maîtrise moins le marché) : cela permet de piloter ses commandes wholesale, d’analyser les commandes et ainsi préparer les rendez-vous pour la saison d’après avec les acheteurs. Attention : s’assurer de ses capacités de production et de l’intérêt de la démarche avant de se lancer.
  
  Exemple : Officine Générale vendait beaucoup à LA : l’analyse des habitudes d’achat de sa clientèle a permis le développement d’une offre casual chic dans l’ADN de la marque et alignée aux habitudes de consommation mode.
Actions de communication
- Fournir du contenu à ses partenaires : kit communication, visuels, guide de vente, événements et activations, etc.
- Gestion des soldes et des promotions : partager les périodes de soldes et de décotes pour éviter de se retrouver avec des partenaires (notamment marketplaces) qui soldent très tôt dans la saison. </aside>

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Un Showroom digital : pour quels besoins ?

Les marques ont tendance à se concentrer sur le wholesale uniquement pendant les périodes commerciales. Pourtant, alors que les coûts d’acquisition BtoB grimpent, la fidélisation des acheteurs existants s’impose comme un levier de croissance bien plus durable.

Mais comment mettre en place des actions de fidélisation BtoB ? Il faut entretenir le lien toute l’année, offrir une expérience fluide, personnalisée et nourrie d’échanges réguliers. LE NEW BLACK, solution de showroom digital B2B, constate qu’un acheteur en contact régulier avec une marque a deux fois plus de chances de recommander la saison suivante. Mais la gestion de cette relation au quotidien peut vite devenir fastidieuse. C’est pourquoi les marques ont besoin de s'équiper des bons outils pour fluidifier les échanges et renforcer la collaboration. Chez LE NEW BLACK, les showrooms digitaux deviennent de véritables alliés pour une expérience B2B fluide et personnalisée. Cela permet de :

Maintenir le contact en partageant des nouveautés, des réassorts ou des campagnes visuelles pour renforcer la confiance.
Centraliser les informations : commandes, échanges et documents post-achat (bons de livraison, factures, etc.) réunis au même endroit.

En misant sur des outils qui fluidifient et personnalisent l’expérience, les marques renforcent la continuité de la relation acheteur — tout en réduisant leur dépendance au cycle incertain de l’acquisition.

Parmi les marques françaises qui travaillent déjà avec **LE NEW BLACK :** American Vintage, Eden Park, IKKS, V de Vinster, La Fée Maraboutée, Arsène et les Pipelettes...

:cta: Allez directement à S’équiper : la boîte à outils Wholesale

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Le plan de collection : variable d’ajustement de la relation client

Le plan de collection est un levier stratégique en matière de vente en wholesale.

Les acheteurs veulent un plan de collection cohérent, complet, clair dans l’esprit du client ; qui leur permette d’intégrer leur marges, et animé régulièrement par des nouveautés.

La marque a besoin de rester rentable malgré l’intégration de la marge wholesale, de continuer à vendre ses best. Et bien sûr, de garder une dose de créativité et quelques exclusivités.

Quelques stratégies à tester :

Proposer un merch complet pour inciter l’acheteur à commander la silhouette et les pousser à créer des looks en boutique et pas juste quelques pièces éparses : des hauts, des bas, des accessoires. Cela peut aussi passer par des packagings astucieux, des pièces faciles à présenter, des looks tout en main…
Animer le calendrier commercial via des drops. Comme les clients finaux, les acheteurs wholesale ont besoin de nouveauté pour satisfaire les envies de leur clientèle. Si la marque fonctionne en See Now Buy Now, ne pas hésiter à de nouvelles pièces au fur et à mesure de la saison*.*

:cta: Découvrez le modèle du See Now Buy Now en allant directement à Anticiper : omnicanalité et nouveaux business wholesale

Lancer des collaborations avec ses acheteurs. Cette stratégie de partenariat présente plusieurs avantages : elle permet de renforcer la relation avec l’acheteur, qui devient un vrai partenaire ainsi que lui octroyer une exclusivité sur certaines pièces. Cette collaboration bénéficiera aussi d’une communication privilégiée et d’une mise en avant en boutique.

cela ajoute un événement commercial dans votre calendrier.

Garder des exclusivités pour vous. Il n’est pas obligatoire de proposer l’ensemble de la collection à l’acheteur : ce sont des choix qui découlent notamment d’une bonne analyse de la marge par produit.

Des exclusivités retail permettent non seulement de préserver sa marge sur certains produits et de créer un attrait particulier pour sa propre communauté et vos propres canaux de distribution.

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Revenir au sommaire Le Guide Pratique du Wholesale

Initiative opérée par la Fédération Française du Prêt à Porter Féminin et PROMAS et soutenue par le DEFI.