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STG (Sell Through Guarantee) ou Commande avec taux de revente garantis

pratiqués notamment par les grands magasins et sur un montant de commande élevé

Ce deal consiste à fixer un objectif de taux d’écoulement sur un certain délai (généralement avant soldes). Si ce taux n’est pas atteint dans ce délai, alors la différence de stock est retournée à la marque.

Exemple : mon client me commande 10 000 euros de stock avec un STG à 60%. Il réussit à vendre avant soldes 5000 euros de stock soit 50% du stock en valeur, il peut donc prétendre à un retour de 1000 euros soit 10% du stock commandé à l’origine.

Attention + les partenaires sont gros et les process de retours longs et fastidieux ; + le risque de détérioration de la marchandise est élevé.

Bonne pratique proposer à l’acheteur un avoir sur stock plutôt que de récupérer la marchandise. Peut-être un argument de négociation d’accepter ce deal sur certains produits, sur une première saison pour lancer le partenariat.

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SOR (Sale or return) ou Dépôt

pratiqués notamment par les grands magasins et pure players

Ce deal consiste à fixer une condition de retour de stock totale ou partielle dès la prise de commande.

Exemple : mon client me commande 10 000 euros de stock, avec retour garantis. Ce qu’il ne vend pas pourra être retourné chez moi.

Attention plus les partenaires sont gros et les process de retours longs et fastidieux ; plus le risque de détérioration de la marchandise est élevé.

Bonne pratique proposer à l’acheteur un retour partiel plutôt que complet, et sur des références maîtrisées par la marque (les permanents par exemple).

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