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Il doit absolument être passé à la loupe et négocié avant sa signature. L’agent prend une commission sur ventes donc, comme tout intermédiaire, dégrade la marge et la rentabilité de la marque.
Il faut donc s’assurer qu’il soit source d’opportunités commerciales que la marque n’aurait pas été en mesure d’aller chercher seule.
En matière de contrat, il s’agit de négocier les clauses une par une et surtout ne pas accepter la première proposition !
La commission : elle est autour de 12-15% Le taux ainsi que les modalités de paiement doivent être négociés :
Les dates clé à connaître : envoi de la collection, présentation aux acheteurs, paiement de la commission…
⚠️ Le périmètre d’exclusivité : c’est le territoire donc les clients développés par l’agent, sur lesquels il prendra une commission. Il doit être bien spécifié et clair pour les deux parties.
Attention avant signature il faut extraire du périmètre de l’agent les acheteurs qui rentrent dans son territoire, mais ****qui sont déjà signés par la marque ou qui sont en passe de signature, ainsi que les marketplace (le siège social peut tomber dans le périmètre de l’agent). Afin que celui-ci ne prenne pas de commission sur ces ventes.
Le positionnement de l’agent : le choix de l’agent porte sur son expertise, son positionnement ou marché. Il faut donc vérifier les marques avec qui il travaille déjà et le questionner sur son réseau d’acheteurs.
Attention aux marques très similaires qui entraînent un risque de cannibalisation au sein d’un showroom.
La clause de rupture et les coûts cachés :
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Une fois le contrat signé, la relation marque-agent doit être entretenue pour assurer son bon fonctionnement et ses bénéfices.
L’agent doit être en permanence suivi et remis en question sur ces niveaux de performance et la marque doit être vigilante à ne pas s’enfermer dans une relation déséquilibrée. Comme toute ressource humaine et prestataire : un agent se pilote et fait l’objet d’une collaboration.
Le devoir de reporting de l’agent : la marque ne doit pas hésiter à l’agent des reporting réguliers sur la saison (ventes VS objectifs, retours qualitatifs des acheteurs sur la collection, discuter les cibles…). Ces reporting post-vente vont permettre d’organiser la saison suivante.
C’est la marque qui signe à la fin les clients et non l’agent : elle peut donc refuser un acheteur si elle ne le considère pas dans sa cible ou dans son positionnement. Dans cette optique, elle doit partager avec l’agent en amont sa stratégie, sa marque, le type de boutique dans laquelle elle souhaite être distribuée… et s’assurer que le réseau de l’agent corresponde au positionnement de la marque.
Le meilleur outil de l’agent c’est la collection ! La marque a donc tout intérêt à recevoir la collection bien en amont pour qu’elle puisse être présentée par l’agent aux prospects.
La production de toute la collection X le nombre d’agents représente un coût important : trouver des moyens de la faire voyager !
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:cta: Lire la suite Anticiper : omnicanalité et nouveaux business wholesale
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Initiative opérée par la Fédération Française du Prêt à Porter Féminin et PROMAS et soutenue par le DEFI.