<aside> 👥
Vendre sa marque en wholesale c’est passé souvent par des intermédiaires de vente. Ces intermédiaires sont variés et n’ont pas tout à fait le même objectif, ni le même modèle économique.
</aside>
<aside> 💰
Bénéficiez d’une aide pour financer une partie de son salon, showroom ou pop-up parisien avec la subvention JEC octroyée par le DEFI. :cta: Je vérifie mon éligibilité et je demande à **en savoir-plus** !
</aside>
<aside> 👤
Le showroom
Le showroom est un espace d’exposition doté d’une force commerciale pour les marques.
Plus petit et identifié par un ADN et une sélection plus pointue qu’un salon, un showroom créé un assortiment cohérent de marques complémentaires.
Chaque showroom a son carnet de clients. Il est donc très important d’intégrer un showroom dont la clientèle et le positionnement correspondent à la marque.
Comment intégrer un showroom ?
Intégrer un showroom repose sur une relation de confiance et un partenariat souvent long terme - conclure une collaboration peut parfois prendre du temps.
Les showrooms peuvent directement solliciter les marques qu’ils souhaitent intégrer - à l’inverse, pour les marques, il est bon d’identifier et de présenter aux showrooms pertinents leurs collections pour de potentielles futures collaborations.
Le showroom s’appuiera quasiment toujours sur une base de clientèle wholesale déjà existante et donc sur des marques qui ont déjà une activité et de bons indicateurs de ventes.
À quels prix ?
À chaque collaborations et à chaque showroom son fonctionnement.
Les showrooms fonctionnent sur un système de variables sur les ventes autour de 15 à 20% - avec, le plus souvent, des coûts fixes à la saison ou annuels (showroom fees).
Il faut également prendre en compte les frais de production de la collection confiée au showroom.
Conseil : lâcher sur la commission et plutôt négocier les showroom fees.
:cta: Retrouvez les showrooms parisiens recommandés par vos Fédérations.
</aside>
<aside> 👤
Le distributeur
Le distributeur achète le stock en ferme et s’engage à le revendre. Il bénéficie généralement d’une exclusivité sur un marché ou un territoire.
Un distributeur présente l’avantage de faire peser le risque sur lui en achetant le stock et représente donc du volume pour la marque.
En revanche, la marque perd tout contrôle sur les boutiques dans lesquelles la marque est vendue sur ce territoire. Attention donc au positionnement du distributeur, il ne faut pas hésiter à le questionner sur sa stratégie et sa base de clients.
Sur certains marchés, passer par un distributeur est indispensable et permet de s’éviter les enjeux logistiques, douaniers, légaux, etc.
</aside>
<aside> 👤
Les marketplaces
Elles distribuent les produits sur un site dédié. Généralement la logistique et la production des assets (fiches produits, photos) … sont à la charge des marques.
Bon à savoir : 2 modèles existent, l’achat ferme (comme un acheteur classique) ou bien en modèle marketplace sur commission.
À quels prix ? Les commissions sont toujours assez élevées (25-35%).
Conseils :
Acteurs : Zalando, SSENSE, Smallable, etc.
</aside>
<aside> 👤
Le salon
Espace d’exposition de marques par excellence - le salon est un espace de vente wholesale à grande échelle. Les acheteurs du monde entier s’y déplacent pour faire leur sélection.
Chaque salon attire ses types de clientèles, de marchés. Le choix du salon est donc crucial pour accéder à la bonne cible en fonction de son positionnement et de ses ambitions.
Comment intégrer un salon ? Les salons sont plus grands et recherchent toujours de nouvelles marques. Ils sont plus faciles d’accès pour les marques.
À quels prix ?
La marque paye un stand, dont le prix diffère en fonction du m2. Il faut compter environ 1000 euros du m2 sur un salon à Paris.
La différence majeure avec un showroom c’est l’absence de variable sur les ventes, seulement un tarif fixe.
Bon à savoir : sur un salon, personne ne paye le même tarif, tout se négocie ! Ne pas hésiter à mettre en avant son statut de “marque émergente” pour bénéficier d’un tarif négocié. Il faut également considérer qu’une interruption assez tôt permettra une vraie communication du salon sur la marque et probablement un tarif préférentiel.
</aside>
<aside> 👤
L’agent
Il représente différentes marques et a pour objectif de vendre la marque en B2B sur un périmètre donné (zone géographique, saison, etc.). Il est choisi par la marque pour son carnet de clients et son expertise marché.
<aside> <img src="notion://custom_emoji/51f18294-e776-4983-8a5a-9cf25b22ce24/2a741d6e-729e-803f-9fa8-007a4e634ea8" alt="notion://custom_emoji/51f18294-e776-4983-8a5a-9cf25b22ce24/2a741d6e-729e-803f-9fa8-007a4e634ea8" width="40px" />
</aside>
À quels prix ?
L’agent se rémunère sur commission : elle s’élève entre 12% (plutôt pour de l’accessoire) et 15% (pour prêt-à-porter).
Mais attention aux frais cachés : frais de rupture de contrat, frais liés aux échantillons… il faut absolument étudier les clauses contractuelles et être informé sur le coût global avant de signer avec un agent.
Comme avec les showrooms, les agents représentent votre marque et une collaboration s’inscrit dans la durée - attention donc à s’associer avec la bonne personne ! Beaucoup de marques s’en sont mordu les doigts et ont payé cher.
:appel: **Faites-vous accompagner par votre Fédération sur les sujet des relations showrooms** et tous les autres sujets business.
Service gratuit en **adhérant à votre Fédération - se faire recontacter.**
</aside>
<aside> 👤
L’acheteur
Nom usuel pour désigner les personnes qui effectuent les achats pour les multi-marques (donc B2B). Cela peut désigner directement la personne qui tient la boutique ou le concept store et plus généralement les acheteurs des grands magasins.
</aside>
<aside> 👤
Le grand magasin
Ces acheteurs bénéficient d’un statut particulier : un prestige et une grosse notoriété (souvent internationale). En tant que marque, être distribuée par eux assure un rayonnement et un certain crédit, aux yeux des clients finaux mais aussi d’autres acteurs B2B.
À quels prix ? En échange d’une forte notoriété, ces acteurs imposent aux marques des conditions souvent dures et peu négociables : hautes marges, grosses commissions de 20-30% en dépôt, prise en charge les forces de vente sur de larges périodes en cas d’espace dédié.
Par ailleurs, certains grands magasins demandent l’exclusivité.
Attention donc à ne pas tout accepter aveuglement, et garder à l’esprit les raisons de ce partenariat (générer de l’image, du CA, etc.).
Acteurs : Printemps, Galeries Lafayette, Le Bon Marché, Harrods, etc.
</aside>
Conseil : faire relire vos contrats par le service juridique de votre Fédération. L’occasion d’éviter les erreurs, d’identifier les points de vigilance et de gagner du temps !
<aside> <img src="notion://custom_emoji/51f18294-e776-4983-8a5a-9cf25b22ce24/2a741d6e-729e-80da-b1dc-007a9e9b8e65" alt="notion://custom_emoji/51f18294-e776-4983-8a5a-9cf25b22ce24/2a741d6e-729e-80da-b1dc-007a9e9b8e65" width="40px" />
</aside>
<aside> <img src="notion://custom_emoji/51f18294-e776-4983-8a5a-9cf25b22ce24/2a741d6e-729e-8028-9fe1-007a1c2c69c2" alt="notion://custom_emoji/51f18294-e776-4983-8a5a-9cf25b22ce24/2a741d6e-729e-8028-9fe1-007a1c2c69c2" width="40px" />
</aside>
:cta: Lire la suite Construire son prix en wholesale
:arriere: Revenir au sommaire Le Guide Pratique du Wholesale
Initiative opérée par la Fédération Française du Prêt à Porter Féminin et PROMAS et soutenue par le DEFI.
